Voordat supermarktproducten bij de klant zijn, staan ze eerst in het schap. Belangrijk dus om eerst na te denken over waarom je als supermarkt dit product eigenlijk in het schap wilt hebben. En hoe presenteer je een product? Anita Verdonk van Cooks Crossover Communicatie houdt zich er dagelijks mee bezig: ‘Cooks is geen traditioneel marketingbureau. Veel marketing is alleen gericht op de eindgebruiker. Wij houden ons niet alleen bezig met de consument en de shopper maar ook met de fabrikant en de retailer. Tussen deze partijen bouwen we bruggen.’
Door: Cooks Crossover, Martin Kok & Anita Verdonk
De eerste brug is van fabrikant naar retailer?
‘Voordat producten met hun product bij de consument zijn, staat dat product eerst in het schap. Dus je kunt een mooi product hebben en een prachtige campagne. Maar dan vergeet je een stap. Je moet in én aan de supermarkt de meerwaarde van jouw product laten zien. Fabrikanten moeten daarom goed nadenken over hoe ze het beste opvallen bij mensen. Maar ook: waarom zou de supermarkt jouw product in het schap willen hebben?’
Wanneer is een product voor een supermarkt interessant?
‘Een ondernemer wil producten die aansluiten bij de belevingswereld van zijn klanten. Maar hij wil zijn klanten ook inspireren met nieuwe producten en klanten verleiden andere producten te proberen. Producten die passen bij de klant maar ook meerwaarde hebben voor de retailer bijvoorbeeld omdat ze hier een hogere marge op kunnen behalen. Of omdat een product onderscheid biedt ten opzichte van de concurrentie. Via onze trade marketing brengen we dit soort producten bij supermarktondernemers onder de aandacht.’
Een product komt in de supermarkt, wat is dan de volgende stap?
‘Vervolgens maken we de slag naar de winkelvloer. We denken na over de manier van presenteren, de aankleding, hoe we klanten kunnen activeren een product te kopen. Vindbaarheid is natuurlijk belangrijk, maar je moet klanten ook blijven inspireren. We verzorgen mooie displays en brengen daarmee sfeer op de winkelvloer.’
Hoe kun je klanten nog meer inspireren?
‘Samenhang tussen categorieën is belangrijk in een supermarkt. Door te zorgen voor samenhang op de winkelvloer kun je als ondernemer ook weer winst behalen. Een voorbeeld? Je ziet tegenwoordig overal tapas: kaasjes, worstjes, dips. Maar klanten die liever gezonde hapjes hebben moeten in een hele andere hoek van de supermarkt zijn, op de versafdeling. Combineer je die twee door snackpaprika’s of tomaatjes aan te bieden naast de tapas dan bedien je de klanten beter en verkoop je als supermarkt ook meer producten.’
Hoe krijgen jullie het voor elkaar dat klanten zeggen: ‘Ja, dit willen we’?
Je moet shoppers uit hun routine halen. Anders krijg je: ‘Ik koop maar wat ik altijd koop want dat kan ik vinden’-situaties. Op de automatische piloot koop je geen nieuwe producten. Je moet mensen dus inspireren en verleiden. Supermarktpersoneel speelt hierin een belangrijke rol, door de manier waarop zij met een product én de ondersteunende materialen omgaan kunnen zij zorgen dat het product op een goede manier opvalt bij de mensen die hierin interesse hebben. En dan is iedereen blij: shopper, supermarkt en fabrikant!
