Trainer/coach en supermarktexpert Ruud van Klooster
Empatisch zijn, gedisciplineerd zijn, goed luisteren, affiniteit hebben met het product en het bedrijf zodat je gepassioneerd bent, afspraken nakomen en gedegen kennis van de markt en de supermarkt zelf. Dat zijn volgens supermarktexpert Ruud van Klooster dé voorwaarden om succesvol te zijn in sales.
“Vertrouwen, daar draait het om in een relatie”, aldus Van Klooster tijdens de prijsuitreiking van De Beste Buitendienst 2022. Van Klooster weet waarover hij spreekt, want hij kent beide werelden van de retail. Zo was hij vervangend bedrijfsleider bij EDAH en werkte hij 37 jaar als salesmanager bij bierbrouwer Heineken. Ervaring die hij nu als trainer/coach inzet in het ondersteunen van managers zodat die in staat worden gesteld meer rendement uit hun sales te halen. Volgens Van Klooster gaat het met een omzet van 45 miljard euro goed met de supermarkten in ons land. Maar waakzaamheid is geboden. “De reguliere supermarkt wordt aan alle kanten aangevallen. Denk aan de snelle opkomst van foodservice en foodspeciaalzaken. De discounters gaan goed, net als de low end retail met de Action voorop. Mensen winkelen ook steeds meer online en de flitsbezorgers spelen in de steden op maat in op de vraag van de steeds makkelijker wordende consument. Dat maakt dat de supermarkten alert moeten blijven en niet op hun lauweren kunnen rusten.”
Veranderingen
Volgens Van Klooster heeft de supermarktbranche sinds 2003 grote veranderingen ondergaan. “Een van de grootste is dat Albert Heijn de prijsafstand met andere formules heeft verkleind. Andere verandering is de groei die Jumbo heeft doorgemaakt: van een omzet van 300 miljoen euro in 2000 naar 10 miljard nu. Ook opvallend is dat hard discount quality discount is geworden en het enorm gegroeide aandeel van vers in de winkels: van 35 naar 55 procent nu. Een andere belangrijke verandering is de invoering van replenishment: per categorie wordt niet meer zoals voorheen een á twee keer in de week geleverd, het totale assortiment wordt nu dagelijks aangevuld. Hierdoor zijn er nu geen grote voorraden meer nodig op de winkelvloer wat mogelijkheden biedt om het aanbod uit te breiden”, aldus Van Klooster volgens wie in sales vertrouwen in elkaar de sleutel voor blijvend succes is. “Zorg dat je de gunfactor hebt. Zorg dat je een maatje wordt, een vriend. Want heb je vertrouwen in elkaar, dan krijg je meer voor mekaar.”
